Pazar ve Hakimiyet

Köklü ya da yeni kurulmuş bir firma olun ortak hedef; büyümek, yeni pazarlara ulaşmak, pazara hakim olmak ve daha çok para kazanmaktır. Çin Pazarına Hakim olmak için Royal-Dutch nasıl bir strateji izledi? Standard Oil gibi bir dev kendisinden daha ufak bir şirkete nasıl yenildi? Standard Oil ve Royal-Dutch Petrol şirketlerinin pazar hakimiyeti için verdikleri mücadelenin hikayesi başlıyor.

Bir tarafta Rockefeller‘a ait 900 Milyon Dolar sermayeli pazar ve ham madde hakimi Standard Oil, diğer tarafta Sir Henry Deterding‘in başında olduğu 5 milyon Florinlik sermayesiyle iri cüsseli abisine kafa tutan İngiliz-Hollanda Petrol şirketi Royal-Dutch. 1900’lü yılların başında bu iki şirket Çin pazarına hakim olmak için birbiriyle kıran kırana bir mücadeleye girdi. Amaç kıta büyüklüğündeki ülke Çin’e egemen olmak.

Pazara Yakınlık

Eğer hedeflediğiniz pazara yakınsanız ürünü alıcıya hızlı bir şekilde ulaştırmanın yanında çıkabilecek sorunlara da anında müdahale edebilirsiniz. İki şirket ellerindeki ürünü farklı şekillerde tedarik edip Çin’e pazarlıyorlardı. Standard her ne kadar pazara hakim olsa da sattığı petrolü Amerika’dan gemilerle getiriyor ve nakliye masraflarıyla birlikte çeşitli maliyetleri de ekleyerek fiyatını belirliyordu. Diğer taraftan Royal-Dutch Çin’e yakın petrol sahalarından elde ettiği petrol ürünlerini çok daha ucuza satıyordu. Arada çok büyük bir fiyat farkı vardı ve petrolü daha ucuza satan Royal-Dutch daha avantajlıydı. Bunun sonucu olarak Amerikalılar İngilizlerle rekabet edemiyor, Standard satışları gün geçtikçe eriyordu. Çin pazarı göz göre göre ellerinden gidiyordu.

Promosyonun Gücü

Rockefeller buna kayıtsız kalamazdı, aldığı karar sonucunda İngilizlere karşı fiyat rekabetine girişti ve zararına petrol ürünleri satmaya başladı. Fakat bu hamle sonuç getirmedi! Pes etmeyen Standard Oil Çin pazarında yeni bir yöntem denemeye karar verdi. Kendilerinden alınacak her litre gaz yağı için bedava bir gaz lambası vereceklerdi! (Sonuçta gaz lambaları için müşteriler tekrar gaz yağı alacaklardı!) Bu hamle olumlu sonuç verdi ve Rockefeller kaybettiği milyonlarına yenilerini eklemeye başladı.

MANTIKLI RİSK ALMAK

Bu hamle Royal-Dutch şirketini ciddi bir şekilde endişelendirdi ve yönetim üyelerinin şirketin böyle bir mücadeleye dayanamayacağını, şirketin iflasa sürükleneceğini düşündürttü. Ancak yönetim kurulu başkanı Deterding her ne pahasına olursa olsun mücadeleye devam etme kararı aldı! Bunun arkasında mücadelenin kazanılacak olmasına yakınlık ve rakiplerinin yapacakları hamleye karşı verecek başka yanıtlarının olmamasını bilmesi yönetim kurulunu ikna etmişti. (Yani ona göre Standard son kurşununu atmıştı.) Şirket çok büyük risk alarak tüm gücüyle Amerikalılara karşı saldırmaya başladı ve yok pahasına neredeyse bedavaya petrol dağıttı. Milyonlarca dolarlık rekabet maliyetinden sonra Standard beyaz bayrak çekip Çin pazarını Royal-Dutch şirketine terketti. Artık İngilizler pazarın tek hakimiydi. Mücadele sonrası kaybedilen milyonları kazanmak için petrol fiyatlarına zam yapılarak kayıp telafi edilmeye başlandı.

Sonuç olarak, doğru strateji ve zamanında atılan adımlarla rakibiniz ne kadar kudretli olursa olsun hedef pazarda istediğiniz hakimiyete ulaşabilirsiniz.